“Envíame un presupuesto para realizar una página web”
Estas palabras pueden traer a muchas agencias a una espiral de trabajo duro para diseñar un documento con el que poder impresionar al cliente. Un documento donde se señala los que se podría hacer, como, los beneficios y cuanto costaría.
El problema reside en que muchas agencias consideran que las propuestas son el punto de partida en el proceso de ventas. Cuando de hecho debería ser uno de los pasos finales.
Un presupuesto es un documento confirmando los puntos de vista y discusiones previas, no un punto de partida.
Podría decirte que dejases de escribir propuestas, pero simplemente esto no es posible para la mayoría de las empresas. Hay mucho valor en este tipo de documentos, debemos entender su lugar en el ciclo de ventas y como deberían ser usados para conseguir más ventas.
¿Entiendes dónde reside tu principal valor?
Es posible que te estés basando en el precio a la hora de redactar presupuesto, es una opción. Pero la mayoría de las empresas no quieren ser simplemente la alternativa low-cost, quieren ser un socio.
Al ofrecer una lista de elementos y en su precio, estás diciendo: esto el tiempo que me cuesta llevar a cabo los siguiente proyectos. Así somos de eficientes, y esto pagarás por nuestra eficacia o falta de ella y nadie gana nuevos clientes con esa actitud.
Céntrate en el valor de tus servicios. Enfatiza en los puntos dolorosos del cliente, los desafíos a los que se han enfrentado para lograr sus objetivos y las pruebas de que tu agencia logra campañas de marketing que mejoran claramente el negocio del cliente. ¿Cómo conseguirás más clientes? ¿Cómo podrás reducir el coste de adquisición de estos nuevos clientes?
La mayoría de los clientes, o por lo menos los que a ti te interesan, miran al marketing como una inversión. Es una visión muy diferente a la de los clientes que simplemente buscan el producto o servicio al menor precio posible. Crea valor y abórdalo en tu propuesta.
Algunos factores que seguramente puedas mejorar:
1 – No has cualificado al cliente.
He visto esto muchas veces: un director de una agencia habla con un cliente potencial y el cliente parece interesado. Después de la reunión, el director cree saber lo que el cliente quiere y asigna a un ejecutivo de cuentas para llevar a cabo un presupuesto.
El ejecutivo de cuentas redacta un documento señalando una lista de servicios (casi todo lo que realiza la empresa) con los precios correspondientes, salva el archivo y se lo envía al cliente por correo electrónico.
¿Cual es el problema? El cliente nunca a trabajado con una agencia y no tenía ningún plan de asociarse con ninguna. Además tiene otro presupuesto de precio inferior. Inmediatamente, tu propuesta pasa a ser una opción entre muchas otras propuestas hechas por otras agencias, e incluso una opción en el tiempo, es decir, para cuando se disponga de más presupuesto.
Hay veces que el cliente nunca estará contento. Otras veces no será el momento adecuado. No arruines tus posibilidades mandando propuestas que revelen que tu agencia no entiende las necesidades actuales del cliente y sus necesidades, incluyendo dificultades financieras.
Además de los objetivos de negocio y el actual estado de la compañía debes entender:
– ¿Cuáles son los objetivos del cliente? ¿Qué significaría tener éxito para la compañía?
– ¿Cuál es el calendario para alcanzar estos objetivos?
– ¿Son objetivos de largo o corto plazo? ¿Qué métricas se usan para definir el éxito?
– ¿Qué desafíos está atravesando ahora el cliente?
– ¿Qué valor hay en los servicios que propones?
2 – No has desarrollado una relación.
Las personas quieren hacer negocios con las personas que les gustan, es así de simple. Habitualmente olvidamos que las emociones, y no la lógica, deciden nuestras decisiones de compra.
Las emociones pueden proporcionar la reacción necesaria en el momento adecuado para hacernos despertar de nuestra rutina diaria al recibir un presupuesto. Enviar una propuesta antes de haber tenido una conversación con el cliente potencial significa que tu documento pasará a ser una tarea más en la rutina del que la reciba.
Primero deberíamos empezar con una llamada o una reunión. De esta forma podríamos encontrar puntos en común, escuchar sus desafíos, mostrar aprecio por la persona y ganar su confianza. Es entonces cuando debemos mandar la propuesta, y si es posible, añadir algún comentario que recuerde a la reunión.
3 – No actúas como un socio.
El problema es que el clientes no siempre sabe que es lo mejor, incluso cuando piensa que lo sabe. Tú realmente quieres ser su socio, no un producto que comprar, necesitas conocer si lo que el cliente quiere realmente le proporcionará los resultados que espera.
Necesitas mostrar al cliente que en que se está equivocando, pero otro hay otro camino todavía mas eficaz.
Si sigues estos pasos tu agencia podrá destacar entre las demás posibilidades. Por ejemplo, si el cliente potencial quiere SEO y servicios de Social Media y tu simplemente envías una propuesta explicando las razones por las cuales eres el mejor realizando proyectos de SEO y Social Media, tu documento será similar a las propuestas de otras agencias. Solo, destacará la agencia que considere porque el cliente necesita hacer SEO y Social Media. Necesitas dar a entender que conoces sus objetivos y hacer que estos cobren sentido cuando los alineas con su presupuesto y su calendario.
Destaca siendo la agencia que da un paso más a la hora de enviar la propuesta.
4 – Tu marco y tu presupuesto están en el camino equivocado.
Necesitas confianza para generar una venta, confianza en lo que estas vendiendo, en como puede ayudar el producto y en su precio.
La mayoría de las propuestas están configuradas para ofrecer un montón de opciones a los clientes y presentándolas como la oferta que el cliente estaba esperando.
Usando este método, en la mayoría de los casos te estas acercando al cliente con la idea de que el debería gastar más, no convenciéndole porque tu oferta es la que más se adapta a sus necesidades.
Considera esto: ¿Cual de las siguientes propuestas es más poderosa?
– Ahorrarás 1000€ al mes si haces SEO.
– Perderás 100 clientes al mes si no haces SEO.
El termino “perder algo” toma más fuerza que el de “ahorrarse algo”.
Cuando configuras tu propuesta, enfatiza en las posibles perdidas que puede tener un cliente si no comienza a actuar. Además, configura tu propuesta para que el paquete idóneo sea presentado primero. También enumera las razones porque las demás opciones no son tan buenas.
Realmente no estas cambiando nada de lo que haces, simplemente lo estas cambiando de marco.
5 – No tienes un proceso.
Todos los objetivos de un cliente son diferentes pero esto no significa que debas empezar desde 0 con cada propuesta.
Si entiendes lo que haces, como venderlo y como configurar el paquete de servicios para que el cliente lo compre, debes ser capaz de crear una plantilla de propuesta que encaje con tus necesidades.
De esta forma tu agencia esta fabricando un proceso de venta definido y repetible. Esto significa que para cada propuesta necesites saber:
– Los objetivos, planes y desafíos del cliente.
– Datos actuales del cliente.
– El coste del cliente si no toma medidas.
Desde estas pautas la propuesta debe incluir algunos elementos clave.
– Objetivos de la campaña
– Servicios ofrecidos
– Calendario
– Presupuesto
– Beneficios
– Datos de éxito
Con este marco de trabajo será mucho más fácil enviar una propuesta ganadora.
6 – No estableces expectativas.
Una vez que has confirmado que tu propuesta encaja bien con las necesidades del cliente, debes detallar como ha ido esta fase, si el cliente parece querer trabajar con tu agencia.
La propuesta debe ser un paso entre el proceso de ser una parte del cliente. Debe confirmar todo lo que se ha hablado antes del tema, ya sea por teléfono o en persona. No es un truco de magia para vender. No debe ser un gran descubriendo, ni una herramienta par convencer o impresionar.
Has tenido cuidado con esto, ¿verdad?
La propuesta es una confirmación en escrito de lo que tu agencia puede hacer, como lo hará, y cuando estará completo. Y porque el cliente necesita estos servicios.
Es un paso previo para firmar el contrato. Tú y el cliente debéis estar convencidos cuanto antes que este contrato será firmando.
7 – No has sido persistente.
Mandar la propuesta no es el paso final. Necesitas que el cliente firme.
Muchas agencias no se sienten cómodas en el proceso de venta y a menudo fallan cuando deben implantar técnicas de seguimiento. Muchas veces se rinden después de unas pocas llamadas o emails.
Recuerda: la persistencia el fundamental.
Si entiendes el recorrido del comprador, sabes que la toma de decisiones es solo un proceso que puede llevar tiempo. Ahora solo necesitas dar a los clientes potenciales la información que marcará la diferencia.
Diseña un proceso para tu ciclo de venta común con información media de los tratos cerrados y el tiempo necesario para completar el acuerdo. De esta forma podrás conocer en más profundidad posibles fallos que estás cometiendo.
Has llegado hasta aquí, no es momento de darse la vuelta.
8 – No tienes credibilidad.
La confianza lleva su tiempo. Cuando estás vendiendo una propuesta a un cliente potencial, no siempre hay tiempo para crear un trato e confianza.
Aun así hay ciertas cosas que puedes hacer para ganarte su credibilidad. El buen diseño inspira confianza, sigue prácticas modernas para crear una propuesta limpia y fácil de leer. Además debes cuidar la ortografía y el registro lingüístico.
Finalmente necesitas ofrecer casos de éxito para que el cliente pueda entender como has solucionado anteriores problemas.
